2007-05-16 14:13:41

競爭策略與核心優勢

《企業經營管理研討系列演講報導》
演講者：林為棟（金融家資訊總經理）
講題：競爭策略與核心優勢
撰稿：林哲偉（企四乙）
日期：2007年4月27日

【林為棟先生簡介】
金融家資訊總經理林為棟26日受邀於輔大企管系，進行對大四同學的演說，演講內容除個人職涯經驗分享外，並詳盡地介紹金融資訊產業的背景並精闢地分析競爭勝出之策略。

林為棟為輔仁大學企管系校友，於大二時期轉至台大政治系，畢業後前往英國牛津大學主修經濟，於1987年歸國後進入復華證劵金融公司，為他理奠定了關於證劵市場的重要基礎。而後在新加坡從事基金管理工作的他，有鑑於債券市場的資訊混亂、難以收集，於是在1996年回到台灣，毅然決然成立金融家資訊網路股份有限公司，一直到現在身兼總經理與董事長兩項職務。一路走來，林為棟儼然已成為金融與資訊界跨領域的專家。

【金融資訊產業背景介紹】
林為棟表示，在金融資訊發展早期，由於網際網路概念未受到廣泛運用，當時若客戶想得知證劵、期貨、外匯等即時資訊，金融資訊公司必須像早期網路時代的T1專線一樣，為各客戶建立一條專線連接用戶及公司；而若公司想同時為更多客戶提供服務，必須擴建機房，但礙於當時的技術阻撓，機房最多只能容納兩百人同時在線且占地達十坪以上，耗資龐大。但是當時的他洞察先機，認為Internet時代就要降臨，舊的模式很快就會被取代。也就在市場需求在19.2K傳輸速率提升至512K之時，對於大部分使用者而言，升級雖屬昂貴卻又勢在必行，金融家立即推出一台價錢合理的伺服器，同時能讓一萬人上線使用，以當時的技術水平無人能出其右。

隨後卻在大品牌握有大通路的情形下，使金融家吃盡苦頭，於是林為棟一度將價錢降至驚人的低價－比要交給證卷交易所的手續費六百元還低，此行為讓所有其他競爭者相當不看好金融家的發展，而林為棟所堅持對客戶一定要用更好的更適合的產品，漸漸讓金融資訊產業的時代開始轉變。基於對理念的堅持，以及電子交易時代的來臨，金融家在2001年始產生盈餘，快速的發展讓競爭者望塵莫及。另一方面，金融家持續致力於研究與開發，使其金融資訊產品能即時瞭解行情並溝通訊息。

【競爭勝出之策略】
林為棟認為金融家能在眾敵環伺之下殺出重圍，最主要是因為在完全競爭市場能成功創造新的商業模式，進而破壞市場原有遊戲規則。因為在產業背景方面，金融精業公司為其產業龍頭公司，其資本額約是金融家的兩百倍，故在產業中的人們以精業為主，但林為棟深知差異化的重要性，因此，在公司內部致力發展自身的核心優勢，以期與客戶真正的需求相符；在產品價格方面，創造突破性價格，直接與顧客詢問他們期望的價位，此策略為金融家製造相當多的機會；在通路策略的方面，精業公司握有高比例的市場佔有率，使其他競爭者因為資本與成本的考量，根本無法以優惠的條件與通路合作，卻讓金融家有機會轉而直接面對顧客，將顧客只能選擇精業公司的困境轉化為商機，於始漸漸有所起色。

而在推廣產品上，接著以OEM B2B概念搭配品牌進入B2C市場，但卻以幾乎同樣的產品不同的價格這樣的策略面對各銷售通路，像是B2C的客戶直接與金融家選購產品的所支付的金額其實比在銀行開戶還來得高（當時若在某銀行開戶，即贈送金融家與該銀行合作的資訊軟體），仍有客戶與金融家直接選購，起因於銀行並無提供售後之服務，這讓單一金融資訊產品的操作更有彈性。

【核心優勢】
林為棟認為金融資訊系統最重要就是「穩定壓倒一切」！不論是多先進好用的產品若是技術不夠成熟，會造成難以估計的損失。然而面對市場的價格卻要保持彈性，以符合客戶需求。此外，認清金錢收入的來源也是相當重要，因緊隨市場財源處能夠減低風險。而能夠專注在單一的專業，也是金融家如何起家的開始，林為棟笑著說，若是有一家滷肉飯起家的公司，之後開始賣肉粽、賣碗粿到滷肉飯開始賣不好，人們又該如何期待這家公司能夠服務更多顧客呢？

【未來：溝通訊息平台整合】
金融家在金融資訊產業的未來發展，除將整合相關金融訊息外，並與交易結合，致力發展一套國際化的交易平台，也需與IT產業整合。這是一條任重而道遠的路，於此金融家也將努力不懈。

【給新鮮人的建議】
最後林為棟表達在此金融資訊產業中，人才的取得相當困難，其主要因為真正懂電腦方面的人才通常能有更好的出路，而事實上真正懂電腦的專才在金融資訊產業也需要更多關於金融的知識才足以完成讓消費者喜愛的產品。此種情形之下，林為棟深感遍尋台灣各個大學也相當少見跨領域的人才，期望學弟妹能夠培養雙領域的專長，為自己創造更多意想不到的機會。